ผลกระทบของความสมบูรณ์ของตลาดให้เช่าต่อกลยุทธ์การขายของเกรียงเพาเวอร์และรูปแบบธุรกิจของผู้ผลิต

ความสมบูรณ์ของตลาดเช่าซื้อเป็นตัวแปรหลักที่มีอิทธิพลต่ออุตสาหกรรมเครื่องจักรก่อสร้าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับอุปกรณ์ เช่น เกรียงไฟฟ้า มันจะมีผลกระทบพื้นฐานต่อกลยุทธ์การขายและรูปแบบธุรกิจของผู้ผลิต

มาสำรวจอิทธิพลนี้โดยละเอียดในสองส่วนด้านล่าง

Ⅰ. ผลกระทบต่อกลยุทธ์การขาย

การเติบโตของตลาดการเช่าจะเปลี่ยนแปลงโดยตรงว่า "ลูกค้า" ของผู้ผลิตคือใคร และจะจัดการกับพวกเขาอย่างไร

1. ตลาดให้เช่าที่มีวุฒิภาวะต่ำ- (เช่น จีนในอดีตและตลาดเอเชียเกิดใหม่บางแห่งในปัจจุบัน)

ลูกค้าเป้าหมาย: ผู้ใช้ปลายทางเป็นหลัก เช่น หัวหน้าทีมก่อสร้าง ผู้รับเหมารายบุคคล และบริษัทก่อสร้างขนาดเล็กและขนาดกลาง-
หัวใจสำคัญของกลยุทธ์การขาย

ขับเคลื่อนด้วยราคา-: ลูกค้ามีความอ่อนไหวต่อราคาเป็นอย่างยิ่ง และการตัดสินใจซื้อของพวกเขาจะขึ้นอยู่กับต้นทุนการซื้อเริ่มแรกเป็นหลัก
การส่งเสริมฟังก์ชันและความทนทาน: เน้นฟังก์ชันพื้นฐาน กำลัง และ "ความทนทาน" ของผลิตภัณฑ์ เนื่องจากเจ้าของใช้และบำรุงรักษาอุปกรณ์เอง และสิ่งที่พวกเขาสนใจคือ "ใช้งานได้นานแค่ไหนโดยไม่ต้องชดใช้ต้นทุน"
การเจาะช่องทาง: อาศัยเครือข่ายผู้จัดจำหน่ายที่กว้างขวางเพื่อให้ครอบคลุมลูกค้าปลายทางที่กระจัดกระจาย โดยให้-การซื้อในสต็อกและ-บริการหลังการขายขั้นพื้นฐานอย่างทันท่วงที
วิธีทางการตลาด: ส่วนใหญ่เป็นร้านค้าออฟไลน์ นิทรรศการอุตสาหกรรม และการอ้างอิงจากคนรู้จัก

2. ตลาดการเช่าที่มีการเติบโตสูง (เช่น อเมริกาเหนือและยุโรปตะวันตก)

ลูกค้าเป้าหมาย: บริษัทลีสซิ่งมืออาชีพได้กลายเป็นลูกค้าหลักหลัก (เช่น United Leasing, Solar Belt Leasing เป็นต้น) รวมถึงผู้รับเหมารายใหญ่
หัวใจสำคัญของกลยุทธ์การขาย

ขับเคลื่อนมูลค่าและต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของ: ราคาไม่ใช่ปัจจัยเดียวอีกต่อไป บริษัทลีสซิ่งให้ความสำคัญกับต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของมากกว่า ซึ่งรวมถึง:

อัตราความน่าเชื่อถือและการเข้างาน: เครื่องไม่ค่อยพังใช่หรือไม่? เพราะเครื่องจักรที่ไม่ได้ใช้งานหมายถึงการสูญเสียค่าเช่า
ความสะดวกในการบำรุงรักษาและต้นทุนการบริการ: การบำรุงรักษารายวันทำได้ง่ายหรือไม่? ส่วนประกอบมีราคาถูกและหาได้ง่ายหรือไม่?
มูลค่าคงเหลือ: อุปกรณ์ยังสามารถขายได้เท่าไรหลังจากใช้งานไปหลายปี? ซึ่งเกี่ยวข้องโดยตรงกับการคืนสินทรัพย์ของบริษัทลีสซิ่ง
มาตรฐานและความเป็นสากล: บริษัทลีสซิ่งหวังว่าผลิตภัณฑ์ของแบรนด์เดียวกันหรือแม้แต่แพลตฟอร์มเดียวกัน วิธีการดำเนินงาน ขั้นตอนการบำรุงรักษา และส่วนประกอบต่างๆ จะเป็นสากลให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อลดต้นทุนการฝึกอบรมและความกดดันด้านสินค้าคงคลัง
การขายตรงให้กับลูกค้ารายใหญ่และการปรับแต่ง: ผู้ผลิตจะสร้างทีมลูกค้ารายใหญ่โดยเฉพาะเพื่อเชื่อมต่อโดยตรงกับบริษัทลีสซิ่งขนาดใหญ่ และแม้กระทั่งจัดหาผลิตภัณฑ์ที่ปรับแต่งตามความต้องการเฉพาะของพวกเขา (เช่น เครื่องหมายสีพิเศษ อินเทอร์เฟซซอฟต์แวร์ และการกำหนดค่าความปลอดภัย)
การสนับสนุนข้อมูลและบริการ: มีการตรวจสอบข้อมูลระยะไกล (เป็นทางเลือก) เพื่อช่วยบริษัทลีสซิ่งในการจัดการกลุ่มอุปกรณ์ คาดการณ์เวลาการบำรุงรักษา และเพิ่มประสิทธิภาพการใช้งานอุปกรณ์

Ⅱ. ผลกระทบต่อรูปแบบธุรกิจของผู้ผลิต

การเติบโตของตลาดการเช่าไม่เพียงแต่เปลี่ยน "สิ่งที่จะขาย" และ "ที่จะขายให้ใคร" เท่านั้น แต่ยังส่งเสริมการเปลี่ยนแปลงของ "ฉันเป็นใคร" ของผู้ผลิตอย่างลึกซึ้งอีกด้วย

1. โมเดลธุรกิจในตลาดที่มีวุฒิภาวะต่ำ-

โมเดลหลัก: การผลิต การผลิต และการขาย

หัวใจสำคัญของผู้ผลิตคือการผลิตผลิตภัณฑ์แล้วขาย ห่วงโซ่ธุรกิจสิ้นสุดลงแล้ว ณ จุดนี้
กำไรส่วนใหญ่มาจากการขายเครื่องจักรใหม่
บริการหลังการขาย-คือศูนย์ต้นทุน และจุดประสงค์หลักคือเพื่อรองรับการขายและป้องกันการร้องเรียนจากลูกค้า

2. โมเดลธุรกิจในตลาดที่มีการเติบโตสูง

การเพิ่มขึ้นของตลาดการเช่าทำให้ผู้ผลิตต้องเปลี่ยนจาก "ผู้ผลิตอุปกรณ์" เพียงเป็น "ผู้ให้บริการโซลูชันที่ครอบคลุม"
Model Evolution One: จากการขายผลิตภัณฑ์ไปจนถึงสินทรัพย์ดำเนินงาน

ผู้ผลิตตระหนักดีว่าอุปกรณ์ของตนคือ "ทรัพย์สิน" ที่บริษัทลีสซิ่งใช้เพื่อสร้างรายได้ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องแน่ใจว่าสินทรัพย์นี้สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและประหยัดตลอดวงจรชีวิตทั้งหมด
สิ่งนี้นำไปสู่การแสวงหาความน่าเชื่อถือ ความทนทาน และการจัดการมูลค่าคงเหลืออย่างสูงสุด ผู้ผลิตจะเผยแพร่รายงานมูลค่าคงเหลือและออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ง่ายต่อการตกแต่งใหม่เพื่อรักษามูลค่าของแบรนด์ในตลาดมือสอง-
Model Evolution Two: บริการทางการเงินกลายเป็นเสาหลักที่สำคัญ

บริษัททางการเงินที่เป็นพันธมิตรหรือร่วมมือกับผู้ผลิตกลายเป็นเรื่องสำคัญ พวกเขาเสนอให้กับบริษัทลีสซิ่ง:

โซลูชันการเช่าทางการเงินที่ยืดหยุ่นช่วยขยายฝูงบิน
การสนับสนุนสินเชื่อช่วยให้ลูกค้า (ผู้เช่าปลายทาง) เช่าอุปกรณ์ได้ง่ายขึ้น
นี่ไม่เพียงแต่เป็นเครื่องมือในการเพิ่มยอดขาย แต่ยังเป็นแหล่งผลกำไรในตัวเองด้วย
วิวัฒนาการโมเดลที่สาม: สัดส่วนของรายได้หลัง-ตลาดและบริการเพิ่มขึ้น

ตลาดการขายเครื่องจักรใหม่มีความผันผวนตามวัฏจักรเศรษฐกิจ แต่ฝูงอุปกรณ์ที่มีอยู่จำนวนมากนำมาซึ่งความมั่นคงหลังจาก-รายได้จากตลาด
ผู้ผลิตจำหน่ายชิ้นส่วนดั้งเดิมของโรงงาน บริการซ่อม การขยายเวลาการรับประกัน และสัญญาการบำรุงรักษา อัตรากำไรของธุรกิจเหล่านี้มักจะสูงกว่าการขายเครื่องจักรใหม่
บริการได้เปลี่ยนจาก "ศูนย์ต้นทุน" เป็น "ศูนย์กำไร"
Model Evolution Four: การสำรวจข้อมูลและการปฐมนิเทศบริการ

ด้วยการติดตั้งเซ็นเซอร์บนอุปกรณ์ ผู้ผลิตสามารถนำเสนอ:

การวินิจฉัยระยะไกลและการบำรุงรักษาเชิงคาดการณ์สามารถแจ้งให้บริษัทลีสซิ่งทราบล่วงหน้าว่าอุปกรณ์อาจจำเป็นต้องซ่อมแซม ซึ่งช่วยลดเวลาหยุดทำงานที่ไม่คาดคิด
รายงานการจัดการกลุ่มยานพาหนะช่วยให้บริษัทลีสซิ่งเข้าใจอัตราการใช้อุปกรณ์ ปริมาณการใช้เชื้อเพลิง ชั่วโมงการทำงาน ฯลฯ และเพิ่มประสิทธิภาพการตัดสินใจทางธุรกิจ
สิ่งนี้ทำให้เกิดการอัพเกรดโมเดลธุรกิจจาก "การขายฮาร์ดแวร์" เป็น "การขายฮาร์ดแวร์ + บริการ + ข้อมูล"
Model Evolution Five: เข้าสู่ธุรกิจ-อุปกรณ์มือสองและลีสซิ่ง

ผู้ผลิตรายใหญ่บางราย (เช่น Caterpillar) กำหนดช่องทางการรับรองและจำหน่ายต่ออย่างเป็นทางการสำหรับอุปกรณ์ใช้แล้ว ซึ่งช่วยควบคุมมูลค่าคงเหลือและให้ทางเลือกตลอดอายุการใช้งานแก่ลูกค้า-
ผู้ผลิตบางรายอาจเข้าสู่ตลาดโดยตรง ดำเนินธุรกิจลีสซิ่งของตนเอง แข่งขันหรือร่วมมือกับลูกค้าขั้นปลาย และทำความเข้าใจความต้องการของตลาดอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น

ตารางเปรียบเทียบสรุป

มิติ	ตลาดการเช่าที่มีวุฒิภาวะต่ำ-	ตลาดการเช่าที่มีการเติบโตสูง
ลูกค้าหลัก	ผู้ใช้ปลายทางกระจัดกระจาย	บริษัทลีสซิ่งขนาดใหญ่, ผู้รับเหมารายใหญ่
มุ่งเน้นการแข่งขัน	ราคา ฟังก์ชั่นพื้นฐาน	TCO (ต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของ) ความน่าเชื่อถือ มูลค่าคงเหลือ
กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์	ตอบสนองความต้องการขั้นพื้นฐานด้วยหลากหลายรุ่น	อิงแพลตฟอร์ม- ได้มาตรฐาน และปรับแต่งได้
ความสัมพันธ์การขาย	ทำธุรกรรมครั้งเดียว-ผ่านผู้จัดจำหน่าย	ความร่วมมือเชิงกลยุทธ์การจัดการโดยตรงของลูกค้ารายใหญ่
แหล่งที่มาของกำไร	โดยอาศัยการขายรุ่นใหม่เป็นหลัก	การขายเครื่องจักรใหม่ + บริการหลัง-การตลาด + บริการทางการเงิน
บทบาทการบริการ	ศูนย์ต้นทุนรองรับการขาย	ศูนย์กำไร ส่วนธุรกิจอิสระ
รูปแบบธุรกิจ	ผู้ผลิตอุปกรณ์	ผู้ให้บริการการจัดการสินทรัพย์อุปกรณ์และโซลูชั่น

บทสรุป

การเติบโตของตลาดลีสซิ่งเป็นกำลังสำคัญที่ขับเคลื่อนวิวัฒนาการของเครื่องเกรียงไฟฟ้าและแม้แต่อุตสาหกรรมเครื่องจักรก่อสร้างทั้งหมด เป็นการบังคับให้ผู้ผลิตเปลี่ยนการมุ่งเน้นจากการขายผลิตภัณฑ์เพียงครั้งเดียว-ไปเป็นมูลค่าของอุปกรณ์ปฏิบัติการตลอดวงจรชีวิตทั้งหมด ในตลาดอิ่มตัว การแข่งขันระหว่างผู้ผลิตไม่ใช่สงครามราคาอีกต่อไป แต่เป็นการแข่งขันทางนิเวศวิทยาที่ครอบคลุมเกี่ยวกับชื่อเสียงของแบรนด์ เครือข่ายการบริการ การสนับสนุนทางการเงิน และความสามารถด้านดิจิทัล สำหรับผู้ผลิตที่ต้องการเข้าสู่หรือสร้างตัวเองในตลาดที่เติบโตเต็มที่ เช่น อเมริกาเหนือและยุโรป การทำความเข้าใจและปรับตัวให้เข้ากับกฎของเกมเหล่านี้ถือเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นเพื่อความสำเร็จ

 

บันทึก:พารามิเตอร์ที่ให้ไว้ในเอกสารนี้มีไว้เพื่อการอ้างอิงเท่านั้น และไม่บังคับ เนื่องจากความแตกต่างในลักษณะทางเทคนิคของเครื่องปรับระดับเลเซอร์ยี่ห้อและรุ่นที่แตกต่างกัน โปรดปรึกษาผู้ผลิตสำหรับวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมก่อนการใช้งานจริง เอกสารอ้างอิงนี้ไม่รับผิดชอบต่อปัญหาใดๆ ที่เกิดจากการไม่ปฏิบัติตามคำแนะนำของผู้ผลิต

ขอขอบคุณเพื่อนทุกคนที่สนับสนุนและไว้วางใจ Shandong Vanse Machinery Technology Co., Ltd.

หากคุณต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Shandong Vanse Machinery Technology Co., Ltd. หรือมีคำถามใด ๆ โปรดติดต่อเรา:
• โทร: +86-13639422395
• อีเมล: sales@vanse.cc
• เว็บไซต์:www.vansemac.com